5 häufige Gründe, warum deine Angebotsseite nicht verkauft

5 häufige Gründe, warum deine Angebotsseite nicht verkauft

von | Feb 6, 2023 | Website-Texte, Website-Tipps

Du wünschst dir auch mehr Anfragen oder Verkäufe direkt über deine Website? Eine gute Angebotsseite ist ein unverzichtbarer Meilenstein auf dem Weg zu diesem Ziel. 

Es gibt nicht DAS Patent-Rezept für die eine perfekte Angebotsseite, die für alle Produkte und Branchen gleich gut funktioniert. Verabschiede dich von dem Gedanken, dass du nur eine Vorlage kopieren und an dein Produkt anpassen musst. Die Angebotsseite – so wie die gesamte Website – ist eine hochindividuelle Angelegenheit, die auf dein Business, deine Produkte und deine Zielgruppe genau abgestimmt sein sollte, wenn du über sie verkaufen möchtest.

Dennoch gibt es ein paar Aspekte, die für jede Angebotsseite gültig sind, damit dein Produkt zu einem echten Kassenschlager werden kann.* In diesem Artikel nenne ich dir 5 häufige Gründe, warum eine Angebotsseite nicht verkauft und zeige dir, wie du es besser machen kannst.

*Ich spreche in dem Beitrag über Angebotsseiten für Dienstleistungen und digitale Produkte (nicht um physische Produkte), die ich unter dem Begriff „Produkte“ zusammenfasse.

Zunächst Formalitäten: Angebotsseite, Verkaufsseite, Salespage, Landingpage – was ist was?

Angebotsseite, Verkaufsseite, Salespage, Landingpage… Puh, so viele Begriffe, mit denen Seiten bezeichnet werden, auf deinen ein Produkt dargeboten wird. Was ist denn jetzt was?

Fangen wir mit dem einfachsten an: Salespage ist der einfach nur der englische Begriff für Verkaufsseite. Beide meinen also dasselbe.

Angebotsseite und Verkaufsseite bezeichnen zwar nicht hundertprozentig ein und dieselbe Art von Webseite, im normalen Sprachgebrauch werden sie aber meistens nicht unterschieden. Streng genommen kann man auf einer Verkaufsseite ein Produkt direkt käuflich erwerben, auf einer Angebotsseite nicht. 

Eine Landingpage ist eine Seite auf der es nicht unbedingt ein kostenpflichtiges Angebot geben muss. Es kann hier auch ein 0 €-Angebot, eine Anmeldung zu einem Webinar oder ähnliches beworben werden. Aber auch eine Verkaufs- oder Angebotsseite kann eine Landingpage sein.

Die Landingpage unterscheidet sich in der Form von den anderen Seiten, da sie losgelöst vom Rest deiner Website existiert. Es gibt hier kein Menü und keine ausgehenden Links.

Ich mache es hier aber nicht unnötig kompliziert. Ich verwende in diesem Artikel den Begriff Angebotsseite und meine damit eine Unterseite deiner Webseite, auf der du zeigst, was es bei dir zu kaufen gibt. Ob dann am Ende eine Kauf-Funktion integriert ist oder nicht, ist für den Inhalt dieses Artikels egal.

1. Grund: Keine klare Angebotsstruktur auf deiner Website

Wenn deine Angebotsseite nicht verkauft, dann kann es daran liegen, dass du dein Angebot innerhalb der Website strategisch nicht optimal platziert hast.

Es gilt der Grundsatz: Pro Angebot eine Unterseite. Wenn du mehrere Produkte oder Dienstleistungen hast, dann erstelle auch mehrere Angebotsseiten. Wenn du verschiedene Angebote auf eine Seite packst, geht der Fokus schnell verloren und die Gefahr der Verwirrung deiner Website-Besucher ist hoch.

Wie immer gibt es die eine Ausnahme: Auf ein und dieselbe Seite stellen kannst und solltest du Produkte, die aufeinander aufbauen. Beispielsweise das gleiche Produkt mit unterschiedlichem Leistungsumfang oder Upsell-Angebote zu dem Produkt. Du bietest z.B. einen Selbstlern-Onlinekurs für eine gesündere Ernährung an. Zusätzlich kann man den Kurs auch mit einem 1:1-Coaching mit dir buchen. Diese beiden Angebote gehören auf eine Seite. 

Alle Angebotsseiten sollten über das Menü aufrufbar sein und unter einem aussagekräftigen Menüpunkt zu finden sein. Bei der Benennung solltest du nicht zu kreativ werden. Jeder soll sofort verstehen, dass es unter diesem Punkt dein Angebot gibt. Du kannst ihn zum Beispiel “Mein Angebot” oder “Arbeite mit mir” nennen. Wenn du nur ein Angebot hast, dann gelangt man direkt mit Klick auf den Menüpunkt auf die Angebotsseite. Wenn du mehrere Produkte hast, dann liste sie in dem Dropdown-Menü darunter auf. 

Habe bei den Überlegungen zur Strukturierung deiner Angebote auf der Website stets deine Website-Besucher im Hinterkopf. Wonach suchen sie? Und wie kannst du es ihnen so einfach wie möglich machen, dorthin zu gelangen (selbst wenn sie vielleicht noch gar nicht so genau wissen, was sie suchen)?

2. Grund: Dein Produkt spielt die Hauptrolle, nicht deine Zielgruppe

Auf deiner Angebotsseite geht es nicht in erster Linie um dein Produkt!

„Hä, Lina, wie meinst denn du das? Ich will da doch mein Produkt verkaufen.“

Ja, aber dein Produkt nur wegen des Produkts will niemand haben. Dein Produkt wird gekauft, weil der Käufer hofft, dass damit die Veränderung eintritt, die er sich sehnlichst wünscht.

Diese Transformation ist es, die wir auf der Angebotsseite verkaufen. Und die musst du gründlich herausarbeiten.

Wie machst du das? Indem du deine Zielgruppe genau analysierst. Wenn du gute Angebotsseiten schreiben willst, dann musst du deine Zielgruppe besser kennen als sie sich selbst.

Deine Zielgruppe stellst du in den Mittelpunkt deiner Angebotsseite. Sie spielt hier die unangefochtene Hauptrolle – so wie Julia Roberts bei Pretty Woman 💃 Dein Produkt ist maximal Richard Gere.

Wie gehst du an die Analyse deiner Zielgruppe heran? Es interessieren uns dabei insbesondere zwei Bereiche:

1. Ihre derzeitige Situation, der Problemzustand:

  • Mit welchen Herausforderungen haben deine Wunschkunden zu kämpfen? 
  • Welche Probleme haben sie?
  • Welche Gedanken, Sorgen, Ängste haben sie?
  • Welche Gefühle löst das bei ihnen aus? 
  • Wie schaut ihr Leben/ihr (Berufs-)Alltag mit dem Problem aus?

2. Die Situation, in der sie sich stattdessen viel lieber befänden, der Wunschzustand:  

  • Was wünschen sie sich? Wonach sehnen sie sich? Was wollen sie erreichen? Welche Ziele haben sie?
  • Wie schaut das Leben/der (Berufs-)Alltag deiner Wunschkunden ohne das Problem, ohne die Sorgen und Ängste aus?
  • Welche Gefühle löst das bei ihnen aus?
  • Welche Kompetenzen, welches Wissen haben sie, nachdem sie dein Angebot in Anspruch genommen haben?

Weitere Impulsfragen, mit denen du deine Zielgruppe besser kennenlernen kannst, findest du hier.

Mit deinem Angebot gibst du ein Versprechen an deine Zielgruppe ab, den Wunschzustand zu erreichen oder zumindest ihm näher zu kommen. Daran richtest du die Kompassnadel der Angebotsseite aus. Dein Produkt ist „nur“ das Mittel zum Zweck.

Beispiele: 

  • Als Ernährungscoach verkaufst du nicht den Ernährungsplan, den du erstellst, sondern mehr Vitalität, Leistungsfähigkeit, Energie, besseren Schlaf usw. 
  • Als Social Media Manager verkaufst du nicht 8 Instagram-Posts und 10 Stunden Community-Management, sondern mehr Follower, höhere Reichweite, mehr Anfragen, mehr Verkäufe, mehr Zeit für Kundengespräche usw. 
  • Als Meditations-Coach verkaufst du nicht deinen 3-monatigen Meditationskurs mit 15 Einheiten, sondern mehr Ausgeglichenheit und Gelassenheit im Job, weniger Stress im Alltag, besserer Umgang mit Konflikten usw. 

Versprich niemals etwas, das dein Produkt nicht halten kann. Das sorgt nur für Enttäuschung und Vertrauensverlust bei deinen Kunden. 

3. Grund: Du zeigst dich nicht auf deiner Angebotsseite

Sympathie und Vertrauen spielen eine große Rolle beim Verkaufen. Wir kaufen nicht einfach nur ein Produkt wegen des Produkts, sondern wegen des Menschens bzw. der (Personen-)Marke, die dahinter steht. Deshalb spielst du die zweite Hauptrolle auf deiner Angebotsseite neben deiner Zielgruppe.

Bei vielen Besuchern deiner Angebotsseite wirst du schon auf anderem Weg Vorarbeit im Vertrauensaufbau geleistet haben. Sie kennen dich vielleicht schon aus Social Media, aus deinem Blog, haben schon ein Produkt gekauft oder kennen dich sogar persönlich. 

Echter Vertrauensaufbau passiert nicht in paar wenigen Worten auf der Angebotsseite. Trotzdem solltest du auch hier immer einen Abschnitt dir widmen, in dem du erklärst, was du mit dem Thema zu tun hast und warum du mit deiner Lösung die richtige Person bist, deinem Kunden weiterzuhelfen.

Wenn du jetzt sagst: „Aber das kann man doch alles schon auf der Über-mich-Seite nachlesen“ – gehe nicht davon aus, dass jeder, der auf deiner Angebotsseite gelandet ist, deine Über-mich-Seite schon gelesen hat oder lesen wird. Mache es deinen Besuchern lieber so einfach wie möglich, dich kennenzulernen.


4. Grund: Du hast deine Angebotsseite falsch aufgebaut

Mit deiner Angebotsseite erzählst du eine Geschichte. Die Geschichte deiner Zielgruppe. Du holst sie an der Stelle ab, wo sie sich gerade befindet, in ihrer herausfordernden Situation, ihrem Problemzustand. Dann zeigst du ihnen, dass es so nicht sein muss, dass der Wunschzustand möglich ist. Und schließlich leitest du zu deinem Angebot über und präsentierst ihn als den Lösungsweg vom Problemzustand zum Wunschzustand. Und das gelingt dir mit dieser Grundstruktur: 

1. Header

Der Header (auch Hero-Section oder Above the fold genannt), ist der oberste Bereich der Webseite, der zu sehen ist, bevor man scrollt. Dieser ist besonders wichtig. Wenn hier das Interesse nicht gleich eingefangen wird, springt der Besucher wieder ab und informiert sich erst gar nicht weiter. 

Der Header sollte in maximal 3-4 Sätzen folgende Fragen beantworten: 

  1. Für wen ist dein Angebot (Zielgruppe)?
  2. Welche Transformation bringt es dem Käufer?
  3. Wie ist deine Methode? Wie erreicht der Käufer die Veränderung?

Außerdem gehört in den Header eine Handlungsaufforderung, also ein Button, über den man direkt an die Stelle gelangt, an der man das Angebot kaufen oder die Anfrage stellen kann. 

2. Problemzustand

Beschreibe den Problemzustand (s. o.) , in dem deine potentiellen Kunden stecken. Du zeigst hier, dass du deine Zielgruppe mit ihren Sorgen und Nöten ganz genau verstehst und weißt, in welcher Situation sie sich befinden. Das schafft Vertrauen!

Diese Sektion beginnt oft mit der Frage: “Kennst du das?“, gefolgt von eine Bullet-Point-Liste mit den wichtigsten Problem-Punkten, auch pain points genannt. 

3. Wunschzustand

Hier beschreibst du nun den Wunschzustand (s.o.), den du zuvor erarbeitet hast. Wenn du hier viele Punkte gefunden hast, dann picke dir die Signifikantesten heraus. Lieber wenige Aspekte ausführlicher beschreiben als viele nur an der Oberfläche ankratzen. 

Klassischerweise beginnt diese Sektion mit: “Stell dir vor…”. Auch hier ist eine Bullet-Point-Liste angebracht. 

Dieser Abschnitt wirkt wie ein Motiviationsschub für deine Interessenten. Du weckst Emotionen, wie es sich anfühlt, in diesem Wunschzustand zu sein und lässt sie wissen, dass dieser Zustand auch für sie möglich ist. 

4. Dein Auftritt

Jetzt folgt ein kurzer Abschnitt, in dem du dich vorstellst und kurz erzählst, was du mit dem Thema zu tun hast. Hier lässt du die Interessenten wissen, warum deine Methode/dein Vorgehen funktioniert und die Lösung für ihre Probleme ist. Das Hauptziel dieses Abschnitts ist es, Vertrauen zu dir als Person aufzubauen. Zeige in diesem Abschnitt, dass du deine Zielgruppe verstehst und mache ihnen klar, dass genau du die richtige Person bist, die ihnen helfen kann. 

In diese Sektion gehört auch unbedingt ein Bild von dir.

5. Testimonials

Das Vertrauen untermauerst du mit einigen Testimonials. Sie sind die Beweise dafür, dass, das, was du erzählst, wahr ist. Testimonials sollten immer das Bild und den vollen Namen des Kunden enthalten. Ansonsten könnten sie sogar Misstrauen wecken. 

Verwende nicht zu viele Testimonials und achte darauf, dass sie aussagekräftig sind. Mit zu vielen Testimonials erschlägst du den Leser und lenkst zu sehr von deinem Produkt ab.  

6. Dein Angebot als Weg vom Problemzustand zum Wunschzustand

Und nun geht es um dein Angebot. Hier erklärst du die einzelnen Schritte, die der Kunde mit deinem Angebot gehen wird, um den Wunschzustand zu erreichen. 

7. Alle Einzelheiten des Angebots

Erst jetzt nennst du alle Einzelheiten und Fakten deines Angebots. Hier zählst du auf, was der Kunde genau in den (virtuellen) Händen halten wird, wenn er das Angebot kauft.

Beispiel Onlinekurs: Anzahl Module, Facebookgruppe, Workbook, wöchentliche Video-Calls…

Das ist auch die Stelle, an der der Preis genannt wird. 

Exkurs: Den Preis auf der Angebotsseite nennen – ja oder nein? 

Auf diese Frage gibt es keine eindeutige Antwort. Wenn man das Produkt direkt dort kaufen kann, hast du sowieso keine andere Option und musst den Preis nennen. In allen anderen Fällen, kommt es darauf an: 

  • Womit fühlst du dich wohler? 

Das ist in meinen Augen die oberste Prämisse. Wenn du dich mit der einen oder der anderen Variante deutlich besser fühlst, dann wähle diese für dich.

  • Hast du keinen Preis auf deiner Seite und führst du oft Kennenlerngespräche, aus denen keine Zusammenarbeit entsteht?  

In diesem Fall könntest du mal eine Zeit lang ausprobieren, den Preis auf deiner

Angebotsseite zu nennen. So sortierst du von vornherein diejenigen aus, die nicht bereit sind, deinen Preis zu zahlen und du sparst dir unnötige Kennenlerntermine.

  • Hast du ein Produkt, das du für jeden Kunden individuell kalkulierst und kannst gar keinen Preis nennen? 

Du könntest eine Preisspanne angeben mit dem Hinweis, dass ein Angebot je nach Leistungsumfang individuell kalkuliert wird. Eine Preisspanne macht in meinen Augen aber nur Sinn, wenn sie nicht allzu groß ist. 

  • Wenn du immer noch völlig unentschlossen bist: 

Probiere doch einfach eine zeitlang beide Varianten nacheinander aus und schaue, ob du mit der einen oder der anderen mehr oder weniger Anfragen bzw. Verkäufe erzielst. 

8. FAQs/Häufige Fragen

“Was ist, wenn ich keine Zeit habe, an den Live-Terminen teilzunehmen?”
”Bietest du auch Ratenzahlung an?”
”Ist der Kurs auch für mich, wenn ich gerade erst mit meinem Business starte?”

Fragen dieser Art finden wir im FAQ-Bereich einer Salespage. FAQ bedeutet “frequently asked questions”.

Dieser Bereich wird oftmals unterschätzt. FAQs sind so viel mehr als „nur“ häufig gestellte Fragen!

Es lohnt sich, sich genau Gedanke zu machen, welche Fragen man hier wie beantwortet, denn:

1. Wir räumen hier letzte Kaufhindernisse aus dem Weg.

→ Z.B. Wenn sich ein Interessent Sorgen macht, dass er an den Live-Calls nicht dabei sein kann, kannst du hier sagen, dass es Aufzeichnungen gibt und Fragen auch per E-Mail eingereicht werden können.

2. Wir geben hier Antworten auf unsexy Fragen, die nicht in den Hauptteil der Angebotsseite passen.

→ Z.B. Zahlungsbedingungen, Termine für die Live-Calls, Technik-Voraussetzungen etc.

3. Wir haben die Möglichkeit, die wichtigsten Kaufargumente noch einmal hervorzuheben.

→ Z.B. Ist der Kurs auch für Anfänger geeignet? Ja, wir zeigen dir Schritt für Schritt, wie du deine Website mit WordPress und Divi aufbaust. Die einzelnen Module sind leicht verständlich ohne Fachchinesisch gestaltet, so dass du auch als Nicht-Technik-Nerd alles verstehst.

9. Call-to-Actions

Wenn du auf deiner Angebotsseite alles richtig gemacht hast, dann wird der Besucher nur noch eine Frage haben: “Wo kann ich das jetzt kaufen?” 

Moment, das ist nicht ganz richtig. Wenn du wirklich alles richtig gemacht hast, wird er nicht einmal diese Frage haben. Denn in jedem Abschnitt sollte es einen Call-to-Action-Button geben, der direkt an die Stelle verlinkt, wo man das Angebot kaufen oder anfragen kann. 

Der Text des Buttons sollte sprechend und eindeutig sein, d.h. es sollte klar sein, was passiert, wenn man auf ihn klickt. Zum Beispiel: “Ich möchte den Kurs jetzt kaufen”, “Ich will ein Kennenlerngespräch vereinbaren”. 

5. Grund: Du fühlst dich unwohl mit dem Verkaufen

Verkaufen hat bei vielen kein besonders gutes Image. In vielen Ohren klingen da Adjektive wie schmierig, aufdringlich, manipulativ und nervig mit. 

Leider gibt es auch genügend Beispiele, die das bestätigen. Du warst bestimmt auch schon einmal Objekt der Begierde bei einer Kalt-Akquise-Aktion, in der Coachings à la “Sechststellig in 4 Wochen” angepriesen werden und du nur jetzt sofort mit einmaligen Superdupermegasonderrabatt kaufen kannst. Und diese Typen kriegt man nur schwer wieder los. Ein “Nein, danke” scheint sie nur noch mehr anzuspornen, sämtliche Einwandsbehandlungs-Register zu ziehen. 

Kein Wunder, dass wir bei solchen Erfahrungen dem Verkaufen einen negativen Beigeschmack beimesse und wir uns schnell unwohl fühlen, wenn es daran geht, unsere eigenen Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Und weißt du was? Ich glaube ja, das sich diese Blockade auch in irgendeiner Form auf unserer Angebotsseite widerspiegelt.

Und das muss gar nicht so sein: Denn Verkaufen kann auch anders gehen. Zum Glück, denn auch ich möchte so wie oben beschrieben auf keinen Fall verkaufen – weder im persönlichen Gespräch noch auf meinen Angebotsseiten. Ich möchte nicht aufdringlich sein. Ich möchte niemanden manipulieren oder ihn dazu überreden, etwas zu kaufen, das er gar nicht haben möchte, nur weil er nicht nein sagen kann oder seine Ruhe will. 

Und das müssen wir auch gar nicht. In meinen Augen ist das Verkaufen vielmehr eine Beratung. Ich möchte, dass der Käufer seine Entscheidung für oder gegen den Kauf mit Bedacht trifft, gerade wenn es um eine größere Investition geht. Und dafür stelle ich mit meinem Verkaufsgespräch oder meiner Angebotsseite eine ehrliche und transparente Grundlage. 

Verkaufen muss nichts Schlechtes oder Verwerfliches sein, es kann auch aufrichtig sein. Und dann muss sich auch niemand dabei unwohl fühlen. Schließlich lebt jedes Business vom Verkauf seiner Produkte und wir überlassen dem Interessenten die freie Entscheidung, ob er es kaufen möchte oder nicht. Es gibt so viele tolle Produkte, die anderen Menschen das Leben leichter und angenehmer machen. Diese nicht aktiv an den Mann oder die Frau zu bringen, wäre wirklich schade. Oder wie siehst du das?

Deine Angebotsseite ist mehr als nur Produktpräsentation 

Deine Angebotsseite ist wie eine Art Verkaufsgespräch, das du mit potentiellen Kunden führst. Sie sollte genau abgestimmt sein auf dein Produkt, dein Business und insbesondere auf deine Zielgruppe. Deine ganze Angebotsseite dreht sich um deine Zielgruppe. Orientiere dich stets an ihren Wünschen und Zielen. Zeige, dass dein Produkt der Weg ist, diese Wünsche und Ziele zu erreichen, aber gib keine Versprechen, die du nicht einhalten kannst. 

Falls du mit dem Verkaufen an sich haderst: Sieh es als eine Art Beratung, die die Grundlage schafft, dass der Interessent eine solide Entscheidung für oder gegen den Kauf treffen kann.

Es kostet etwas Mühe, eine gute Angebotsseite zu erstellen, aber der Aufwand lohnt sich! 

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